Rede de contatos, formação técnica ou experiência?

homem fazendo malabarismos com bolas

O fato de um empreendedor possuir uma ampla rede de contatos, uma boa formação técnica e alguma experiência profissional, está diretamente relacionado com a avaliação do seu negócio.

Cada um desses elementos tem sua função e pode ajudar o empreendedor de formas diferentes. Qual deles seria o mais relevante para um investidor? Como a concentração excessiva de algum deles ou a falta de outro pode influenciar na avaliação de uma empresa?

Rede de contatos

Uma recomendação de confiança é disparada a melhor forma de conseguir a atenção de qualquer investidor. Não é por menos. É como se alguém já fizesse o trabalho de qualificação por você. As empresas que chegam até nós através de recomendações têm um risco médio bem mais baixo e um potencial de retorno muito mais alto que as empresas que prospectamos passiva e até ativamente.

Não acreditamos no perfil super-herói, aquele que sabe de tudo e viveu de tudo. Bons empreendedores precisam de uma ampla rede de relacionamento para acessar o mercado, buscar conhecimento, contratar os profissionais certos, os melhores prestadores de serviço e captar investimentos. Nesse sentido, a experiência de fundação de uma empresa é uma das coisas que mais dá ao empreendedor a chance de conhecer e se relacionar com diversos tipos de pessoas.

A intensidade dessas relações também importa muito. Mais relevante que saber a qualidade da rede de contatos de um empreendedor, é saber há quanto tempo nós o conhecemos. Portanto, o melhor conselho que já ouvi nesse meio é:

Mesmo que você não esteja captando, conheça e se relacione com investidores. Comece cedo e faça isso sempre.

Não espere para fazer isso quando tiver apenas um mês de dinheiro no caixa da sua empresa.

Para qualificar melhor nossa avaliação sobre os diferentes tipos e fatores ligados ao capital de relacionamento e como cada um influencia na avaliação de equipes de empreendedores, montei uma tabela com o grau de influência de cada um na prática.

Uma das características que ameniza a falta de experiência e a rede de contatos é uma certa “ousadia social”, ou seja, a capacidade de interagir com estranhos. É um aspecto importante para os empreendedores, podendo ajudá-los a superar limitações de suas redes de contatos já existentes, aproximando-se de gestores de recursos e tomadores de decisão.

Formação técnica

A educação formal é a maneira mais comum para aquisição de conhecimento técnico. Porém, não é a única alternativa para esse fim. Além disso, ela tem uma outra função inegável e importante: é uma grande oportunidade para se construir relacionamentos, principalmente com profissionais de uma área técnica específica.

O ensino superior é importante, mas não é essencial para todos os membros da equipe. Um estudo (1) que encontrei durante a minha pesquisa de mestrado concluiu que uma formação acadêmica é essencial, mas que quase não faz diferença se alguns ou todos os membros da equipe possuem faculdade. Além disso, apesar da natureza técnica de algumas empresas, equipes compostas inteiramente de engenheiros se saem tão mal no processo de captação de investimento que, quando isso acontece, parece ser um critério que desqualifica a empresa para próxima fase do processo de avaliação.

Abaixo a tabela dos fatores ligados à formação técnica e como cada um influencia na avaliação de equipes na prática.

Vale a pena notar que, mais importante que o reconhecimento formal de algum diploma, o domínio do conhecimento técnico específico é o que vale. Como sabemos, na maioria dos casos, as nossas universidades estão bem atrasadas na produção intelectual e de alta tecnologia, e o empreendedor tem que correr atrás de educação informal para se capacitar.

Experiência profissional

Aqui temos quatro grandes categorias de experiência: no setor, na tecnologia, em gestão e na abertura de empresas.

Sem nenhuma dúvida, a experiência no setor é a mais importante.

Na mesma pesquisa a que tive acesso, descobriu-se que a experiência no setor é quase duas vezes mais importante que a educação formal – que ocupa o segundo lugar em importância global. Contudo, embora o fato de possuir experiência no setor pareça ser condição essencial para um gestor de venture capital avaliar uma equipe, muitas vezes é suficiente ter apenas alguns especialistas do setor a bordo.

Outro tipo de experiência muito relevante é com a abertura de empresas. A maioria das habilidades empreendedoras são difíceis de ensinar em sala de aula. Sendo assim, espera-se que empreendedores com experiências anteriores tenham um conjunto mais completo de habilidades e, portanto, um melhor desempenho.

E por fim, a tabela dos fatores ligados à experiência e sua influência.

É importante alertar que se deve compreender tanto o “o quê” como o “onde” das experiências anteriores da equipe, afinal, as equipes empreendedoras são combinações complexas de experiências que têm efeitos substanciais sobre os resultados do negócio.

Conclusão

A formação técnica é responsável pela aquisição de conhecimento. A experiência profissional também é responsável pela aquisição de conhecimento, mas, principalmente, pelo desenvolvimento de habilidades. A rede de contato representa o volume e a qualidade de oportunidades que podem ser geradas pelo empreendedor.

No entanto, o acúmulo do capital humano (formação + experiência) acaba sendo o responsável por construir o capital de relacionamento. Ou seja, pode não só contribuir para o que o empreendedor sabe, mas também pode contribuir em relação a quem ele conhece. Instituições de ensino e locais de trabalho são ambientes em que a construção do capital humano pode naturalmente contribuir para o aumento da rede de contatos.

Funciona mais ou menos assim:

Dessa forma, é muito provável que empreendedores com uma sólida rede de contatos já tenham passado por uma formação técnica, ou uma experiência profissional. O contrário é muito difícil acontecer. E, quando acontece, os vínculos são frágeis, muitas vezes são familiares ou de amizade.

Uma ampla rede de contatos é o caminho mais curto para se gerar oportunidades de negócio.

A aquisição de conhecimento, o desenvolvimento de habilidades e o aumento da capacidade de gerar oportunidades são as coisas que importam no final das contas. Dia após dia, o empreendedor vai construindo sua trajetória, empilhando esses bens intangíveis. Dia após dia, ele vai reduzindo riscos e aumentando suas chances de sucesso.

Em contrapartida, o custo de vida do empreendedor aumenta e a sua energia vai diminuindo ao longo dessa trajetória.

O segredo está em começar cedo e trabalhar esses três pilares simultaneamente.

Candidatos a empreendedores devem se aproveitar de todas as chances possíveis para maximizar conhecimentos, habilidades e relacionamentos antes de iniciar seus novos negócios.

Do ponto de vista dos critérios de decisão de investidores e gestores de venture capital, é natural que equipes heterogêneas tenham preferência em relação às equipes em que todos os membros têm um perfil muito similar.

Mas existe uma coisa que o dinheiro não compra: tempo. E de tudo que falamos aqui, a experiência no setor é o que economiza mais tempo, e o mais difícil de contratar. Ao mesmo tempo que acumula conhecimento pertinente e desenvolve uma rede de relacionamentos relevante, a experiência no setor torna as validações de hipóteses mais rápidas e o entendimento do problema e acesso ao cliente mais fáceis.

Se você ou qualquer outro membro da sua equipe ainda não possuem experiência no setor em que estão atuando, não se desanime, pense que agora a missão está mais clara. Estude, participe de feiras e eventos, busque profissionais do ramo, especialize-se. Você não só impressionará investidores, mas os personagens principais: seus clientes.

(1) Venture capitalists’ evaluations of start-up teams: Trade-offs, knock-out criteria, and the impact of VC experience. Publicação: Entrepreneurship Theory and Practice, Maio 2008. Autores: Nikolaus Franke, Marc Gruber, Dietmar Harhoff, Joachim Henkel.

 

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